Podpora prodeje: Co to je a jak ji využít k růstu tržeb?

Podpora prodeje je jeden z nejdůležitějších nástrojů marketingové komunikace. Pomáhá firmám krátkodobě zvýšit poptávku, motivovat zákazníky k nákupu a efektivně posílit vztahy s distribučními partnery. Může vypadat jako akce v supermarketu, věrnostní program v e-shopu nebo soutěž na sítích. Podpora prodeje bývá široce využívaná. V tomto článku si vysvětlíme, co přesně podpora prodeje znamená, jaké typy podpory prodeje existují, jaké jsou její výhody a nevýhody a jak ji správně nastavit.

Co je podpora prodeje?

Podpora prodeje (angl. sales promotion) je soubor krátkodobých nebo střednědobých marketingových aktivit, které mají za cíl okamžitě zvýšit objem prodeje výrobků nebo služeb. Nejčastěji se používá jako doplněk ke klasické reklamě, přímému prodeji nebo public relations.

Podpora prodeje může být zaměřena:

• na koncové spotřebitele (např. slevové kupony, dárky k nákupu),
• na obchodní partnery (např. distributory nebo maloobchodníky),
• nebo na vlastní prodejní personál (např. motivační soutěže).

Výhody podpory prodeje

Podpora prodeje má však i jisté nevýhody. Mezi ně patří hlavně to, že efekt je sice rychlý, ale spíše krátkodobý - po skončení akce zájem o firmu či produkt často rychle opadne. U některých produktů je důležité myslet také na riziko závislosti na slevách: někdy pak zákazníci odmítají nakupovat bez výhod a nákupy nedokončí. Příliš časté slevy navíc mohou působit lacině a poškodit image značky. Akce k podpoře prodeje navíc nejsou obvykle originální ani unikátní, konkurence je tak může snadno zkopírovat.

Typy podpory prodeje

1. Spotřebitelská podpora prodeje

Zaměřuje se přímo na zákazníky a jejich rozhodování v místě prodeje. Patří sem:

• slevy a akční ceny,
• kupony,
• dárky pro zákazníky,
• soutěže, hry, loterie,
• vzorky zdarma nebo ochutnávky,
• věrnostní programy.

2. Obchodní podpora prodeje

Cílem je motivovat prodejce a distributory, aby více propagovali konkrétní značku nebo produkt. Mezi nástroje patří:

• množstevní slevy,
• bonusy a rabaty,
• zboží zdarma nebo za symbolickou cenu,
• společná propagace,
• výhodnější podmínky při odběru zboží.

Podpořte prodej univerzálními poukazy

3. Podpora interního prodejního týmu

Pomáhá zvýšit výkonnost obchodníků a zaměstnanců v první linii. Typicky jde o:

• motivační soutěže a žebříčky,
• provizní schémata a odměny,
• odborná školení a nástroje k prodeji,
• uznání nejlepších výsledků (např. titul „obchodník měsíce“).

Příklady běžné podpory prodeje

Jak navrhnout efektivní podporu prodeje?

• Stanovte si jasný cíl – je cílem zvýšit obrat, získat nové zákazníky, vyprázdnit sklad?
• Zvolte správné cílové publikum – jiná akce osloví studenty, jiná firmy.
• Vyberte vhodné nástroje – ať ladí s vaším produktem i značkou.
• Měřte výsledky – sledujte, kolik nových zákazníků akce přivedla.
• Neopakujte se příliš často – vyhněte se tzv. „slevové pasti“.

Zajímavosti ze světa podpory prodeje

• V Belgii je zákonem zakázáno nabízet slevy vyšší než 33 %.
• Ve Francii a Itálii není legální prodávat pod výrobní cenu.
• V USA je běžné kombinovat kupóny s cashbacky a dárky – tzv. stacking.

Zaujaly vás nástroje, které je možné použít k podpoře prodeje? Přemýšlíte, jak zvednout prodeje využitím dárkových poukazů? Ozvěte se nám – rádi vám pomůžeme nastavit celý proces bez starostí.